中小企業のためのリレーションシップマーケティング
先日、サンソウカンにて、リレーションシップ・マーケティングについて、講演してきました。
（昨年5月にも開催したものと同じ内容です。）
ご参加のみなさま、ありがとうございました。
最近、リレーションシップマーケティングのテーマでセミナーを行う比率が高いのですが、自分で話せば話すほど、中小企業のとるべきマーケティングであると感じています。
リレーションシップマーケティングとは一言でいえば、
お客様との関係性をよくすることで、
長期的な売上・利益を獲得する
ことです。
実際には、この一言では表せない考え方があるのですが、今回はそのあたりをわかってもらえるようなお話をさせていただきました。
その中で、一番のポイントは、「お客様をそだてる」ということです。
なぜ、お客様をそだてるのか？
- お客様をそだてる＝お客様を賢くするということ。
- →お客様が賢くなれば、正しい買い物をしてくれる。
- →正しい買い物をしてくれるということは、うちで買い物してくれる。
- →うちで買い物してくれれば、お客様は大満足してくれる。
- →お客様が大満足してくれれば、うれしくなって誰かに話したくなる。
- →誰かに話したら、新しいお客様になってくれる。
というサイクルを創りましょうってことです。
と、簡単に書きましたが、上記のサイクルの行間には、たくさんのしくみ・しかけ・工夫が必要なのです。
みなさんは、お客様を賢くする取り組み、どんなことをしていますか？
タグ
新入社員に営業研修はどうですか。営業の基本をお伝えします！
2012年4月入社の新入社員向けの営業研修を開催します。
新入社員研修といえば、、、
- 仕事の心構え
- ビジネスマナー
- 名刺交換
- 報連相（ホウレンソウ）
- プレゼンテーション
- 大声を出す
- 根性試し
- 路上で、名刺交換しまくる
- とにかくスパルタ
などを思い出されるのではないかと思います。
当社では、そのような一般的な研修ではなく、営業に特化した新入社員研修を毎年開催しています。
私たちの考え方
「営業の基本」を学ぶことは非常に重要です。
多くの企業で、営業の基本は現場で学んでいます。
もちろん現場で学ぶことは、とても重要です。
しかし、営業をやったことがない人に「営業とはなにか？」というそもそもの知識がないと、現場で学ぶべきポイントが見えてこないのも事実なのです。
例えるなら、クルマの運転免許を持っていない人に、いきなり運転しろっ！と言っているようなものです。
最近のオートマ車なら、いきなり運転したとしても、もちろん前には進むかもしれませんが、運転することに必死で、周りの景色がまったく見えていないのではないでしょうか。
そのような状態で、現場に出るのは「もったいない」と考えています。
効果的に、営業社員をそだてていくためには、まずは「営業の基本」を学ぶべきです。
当社の新人研修では、一般的な営業プロセスに沿って、体験型のワーク（グループディスカッションやロールプレイング、プレゼンテーション）を取り入れながら、営業の基本を徹底的に学んでいただきます。
（５月８日・９日の開催ですので、通常の新入社員研修を終えた後・現場で実務を学んだ後に、ご参加してはいかがでしょうか。）
タグ
facebookの利用者数（年齢別・男女別）のまとめ（日本国内）
facebookの利用者属性のデータ、10月までの分を再度まとめてみました。
日本国内のfacebookユーザー数。（株式会社そだてる調べ）
6月中旬で、367万人。
7月中旬で、383万人。
8月中旬で、411万人。
9月末で、479万人。
10月末で、521万人。
12月中旬で、626万人。
順調に、増やしてきていますね。
facebookに関するデータ
※グラフは、クリックすると別ウィンドウにて拡大します。
2011年10月31日時点の国内facebook人口の年齢分布です。
※１歳刻みのデータって、たぶんどこにもないです。
6月から10月までのfacebook人口の推移をアニメーションにしました。
こうやって見ると、伸び方がすごいですね。
データを追加しました。（2011年12月21日）
就活スタートの影響でしょうか。
20代前半の伸び率がすごい、、、。
さて、上記で使用した元ファイル（csvデータ）を公開します。
あっという間に、古くて使えないデータになりそうですが、もし使えるようでしたら、自由に使ってください。 また、こんな分析結果を出しました！とかありましたら、教えてください！■男女別の年齢分布（csvデータ）2011年10月31日時点
■男女別の年齢分布（csvデータ）2011年9月30日時点
■男女別の年齢分布（csvデータ）2011年8月16日時点
■男女別の年齢分布（csvデータ）2011年7月15日時点
■男女別の年齢分布（csvデータ）2011年6月15日時点
※facebook側の処理の関係で、男女を合計しても合わない箇所があります。あんまり気にしないでいいでしょう！
ダウンロードしていただいた方、もちろんそうでない方も、よかったら「いいね！」ボタンを押していってくださいませ～。
タグ
営業会議の進め方。「正しい営業会議のススメ」その１
「正しい営業会議」というセミナーネタをご紹介していく「正しい営業会議のススメ」を何回かに渡ってご紹介します。
なるべくすぐに使える内容を、ご紹介していきます。
今回は、「営業会議の進め方について」です。
営業会議の具体的なやり方・進め方ですが、多くの企業さんではこんなやり方ではないでしょうか。
※「部長」のところは、自社の状況に合わせて社長や課長に読み替えてください。
- 部長が司会進行する。→緊張感が高まる。
- 原則、部長が話す。→営業マンが自由に発言しにくい雰囲気ができる。
- 営業マンの売上進捗について、説明を求める。→営業マンは、求められたことだけ報告する。
- 売上進捗について、部長が鋭い突っ込みを入れる。→営業マンがシュンとなる。
- 営業マンの行動面について、改善策を求める。→他の営業マンは、自分に関係ないので、ほとんど聞いていない。
- ときには、声を荒げ、営業マンに気合を入れる。→営業マンは、次回怒られないためにどうしたらよいか、自ら考える。
- 問題点について、意見を求める。→営業マンは、口を閉ざす。
- 解決策について、意見を求める。→営業マンは、無難な意見に「以下、同文」という答えを出す。
- 部長自身が考える「いい話＆ためになる」を話す。→営業マンは、過去の話と思って、真剣になれない。
- 特に、議事録もないので、何をしたのか、記憶が定かではない。→次回も同じような会議を繰り返す。
少しおおげさかと思われますが、現場ではよくある風景です。
私も、過去にこのような営業会議をたくさん見てきました。
さて、営業会議の進め方としてどのように変えていけばよいでしょうか？
私たちの考える「正しい営業会議」では、以下のステップで会議を運営してもらっています。
以下、一つずつ取り上げて、どのようなやり方をしているかご紹介します。
１．チェックイン
会議に参加するための儀式のようなものです。
「いきなり意見を出せ！」といっても、なかなか出てきません。
冒頭に、一人一言ずつ今の気持ちを話してもらう時間が、このチェックインです。
最初の切り出し方としては、
「会議を始めます。チェックインをお願いします。どなたからでも結構です。今の気持ちをお話しください。」
といった感じです。
「今の気持ちをお話しください。」といっても、なかなか自由に話がしにくいようでしたら、テーマを決めて話してもらうのも１つです。
例えば、
「最近、一番笑った話を30秒以内で紹介して下さい。」
「最近、うれしかったできごとを30秒以内でお話しください。」
「社内外問わず、最近すごい仕事するなぁーと思った人のことを話してみてください。」
などでも、いいと思います。
会議の冒頭は誰しも緊張しがちです。気楽にやるのが一番いいです。
チェックインの効果としては、以下が挙げられます。
時間をかける必要はありません。
毎回、さくっとやっていけば、みんなの習慣になっていきますので、意見を述べる文化が生まれていくように感じます。
２．前回の議事録確認
当たり前のことですが、けっこうできていないです。
※そもそも、議事録がない、、、。という方は、一番最後のところを確認してみてください。
議事録をすべて読み上げる必要はありません。
要点をピックアップしながら、こんな話あったなー！という共通の理解が大切です。
前回の議事録を確認することで、
といった効果が見込めます。
人は、忘れることのできるすばらしい動物です。振り返って、自分たちの行動を見つめ直すことは重要ですね。
３．事前に決められた議題の進行
ここまできて、本題です。
よくある質問として、
「何を議題にしたらいいのですか？」
というのがあります。
ここについては、別途取り上げて紹介したいと思います。
→準備中
４．議事・宿題の整理・確認
さて、本題が終わったら、議事の整理です。
ここまで、どんな話し合いが展開されたか、ホワイトボードを使って、箇条書きで整理します。
ホワイトボードには、会議名称・会議の目的とゴール・参加者氏名・日時・場所なども書いておきましょう。
次に、次アクションとして決めたこと（宿題）も同時に整理していきます。
次アクションで重要なのは、「誰が」「いつまでに」「何を」するのかが明確かどうかです。
ホワイトボードに書かれた内容について、全員で同意が取れれば、それでOKです。
よくある質問として、
「ホワイトボードがない場合はどうしたらいいですか？」
というのがあります。この質問には、
「ホワイトボードを買いましょう！」
とお答えしています。（笑）ぜひ、買ってください！
５．議事録・次アクション動画の作成
議事録は、上記のホワイトボードをカメラで撮影して、写真データをメールで配信すれば完了です。
会議終了後30分以内に議事録を配信できる一番簡単な方法です。
もちろん、文書にすることもムダではありません。
会議の内容に応じて、使い分けしていきます。
次アクション動画は、上記の宿題について、担当者が自分の言葉で説明するところをビデオ撮影することです。
今では、携帯電話やデジタルカメラでも、簡単に動画撮影＆動画データ配信ができます。
自分の言葉で説明した内容を確認できれば、実際にアクションを起こすときに勘違いやレベル違いを排除しやすくなります。
こういうITの活用もどんどん取り入れていきたいところですね。
６．チェックアウト
最後に、全員から一言感想をもらって、締めくくります。
チェックアウトでは、このような意見が出てきます。
チェックアウトはやり続けると、全員から素晴らしい意気込みを語ってくれるようになります。
また、次回以降の議題のヒントが参加者の本音ベースの声から出てきます。
もし、チェックアウトをやっていないのであれば、大きな損失です。ぜひ、やってみてください。
まとめ
ということで、営業会議の進め方について、簡単に紹介しました。
進め方を変えるだけでも、参加者の気持ちは大きく変わります。
ぜひ、会議が終わった後に、「よっしゃ、やったろう！」「なるほど、これをやろう！」という気持ちにさせるような会議の内容にしていってください。
よかったら「いいね！」ボタンを押していってくださいませ～。
関連記事
営業会議で会社が変わる。「正しい営業会議セミナー」 | 中小企業診断士 田邊佑介の日記 
営業会議 | 営業研修、管理職研修で営業強化！大阪、神戸、京都。 
タグ
営業会議で会社が変わる。「正しい営業会議セミナー」
「正しい営業会議」というテーマで、昨日講演してきましたので、ご紹介します。
（このテーマは、数十回いろんなところで話しているので、かなりの得意分野です。）
今まで、８年間の営業強化コンサルティングを担当させていただく中で、本当にたくさんの営業会議に参加してきました。
営業会議のやり方は、企業さんによって千差万別です。
しかし、たくさんの営業会議に参加すればするほど、「営業会議」はこうあるべきだ！！
という思いが強くなり、勝手ながら、「正しい営業会議」というタイトルでセミナー・講演させていただいております。
一言でいうと、
「正しい会議」とは、
「全員で営業上の課題解決に取り組み、営業マンを勇気づける会議」
という私の解釈なのですが、
今まで見てきた企業さんで、最初から実践できているところは１社もありません。
でも、実は「営業会議」のやり方はけっこう簡単に変えることができます。
営業会議を変えると、営業のしくみを変革／組織を活性化していくためのきっかけになり、非常に大きな効果が見込めます。
以下、セミナーの様子です。
↓冒頭に、自社の営業会議のセルフチェックを行ってもらいました。
チェック後に、集計してみると、だいたいいつもと同じ傾向が、、、。
やはり、まだまだみなさまの営業会議は改善の余地があるようです！
↓次に、自社の営業会議の自己分析を行っていただきました。
営業会議のやり方って、なかなか見直す機会がありません。
なぜなら、営業会議の歴史が長く、「見直す」という発想が出てこないからです。
みなさまはいかがですか。
あんまり意味ないことやっている、、、と思いながら、営業会議のスタイルを変えずに今にいたっていませんか。
そんなことをご指摘させていただきました。
↓「正しい営業会議」のレクチャーの後、「営業会議の役割って？」という「そもそも論」を話し合っていただきました。
「うーん、、、」
とうなる方が多かったようですが、安心してください。
どこの会場でも、みなさん同じ反応です。（苦笑）
経営戦略→営業戦略→営業マネジメント（営業管理）がきっちりできていないと、営業会議の目的・目標を見失いがちなのです。
詳しくは、またブログにアップしていきます。
このセミナーをきっかけに、みなさまが営業変革に着手いただけることを期待しています。
そして、ぜひ「営業マンを勇気づける営業会議」を実践していってください。
ご参加のみなさま、ありがとうございました。
タグ
facebookの統計データ（日本国内）から、こんなもの作ってみました。その２
以前、facebookのより詳しい国内統計データを人力で作ってみましたが、その続報です。
facebookの統計データ（日本国内）から、こんなもの作ってみました。 | 中小企業診断士 田邊佑介の日記 
※上記をクリックすると、2011年6月15日の記事へ行けます。
■■■■■以下、facebookに関するデータ■■■■■
※グラフは、クリックすると別ウィンドウにて拡大します。
2011年8月16日時点の国内facebook人口の年齢分布です。
※１歳刻みのデータって、たぶんどこにもないです。
前回同様、利用者のピークは、21歳・22歳です。
続いて、27歳。
全体的には、年齢分布構造の大きな変化はありません。
こちらは、2011年6月を基準に、7月、8月の増加人数分をカウントしたグラフです。
白が7月の増加分、赤が8月の増加分です。
これを見ると、よくわかるのですが、なぜか30歳の利用者が激増しています。
男女で分けると女性です。ここ2カ月の間に、30歳女性だけで2万人くらい増加しているのです。
なにかがあるんでしょーねー！？
ちなみに、facebook人口の増加ですが、
2011年6月15日→365万人
2011年7月15日→380万人（伸び率104.2%）
2011年8月16日→409万人（伸び率107.4%）
と、順調に増加しています。
夏休みの影響でしょうかね！？
8月にかけて加速して増えています。
今後の伸びが気になりますね。
また、統計取ったら、ここでご報告します。
さて、上記で使用した元ファイル（csvデータ）を公開します。
あっという間に、古くて使えないデータになりそうですが、もし使えるようでしたら、自由に使ってください。 また、こんな分析結果を出しました！とかありましたら、教えてください！■男女別の年齢分布（csvデータ）2011年8月16日時点
■男女別の年齢分布（csvデータ）2011年7月15日時点
■男女別の年齢分布（csvデータ）2011年6月15日時点
※facebook側の処理の関係で、男女を合計しても合わない箇所があります。あんまり気にしないでいいでしょう！
ダウンロードしていただいた方、もちろんそうでない方も、よかったら「いいね！」ボタンを押していってくださいませ～。
タグ
人材開発のトレンドを追いかける。ASTD2011報告会に行ってきます。
タグ
ルート営業（ルートセールス）にとっての提案とは。
突然ですが、ルートセールスを担当する営業マンのミッションは、何でしょうか？
- タイミング良い納品
- 売上の現状維持／競合営業からのケア
- 販促支援
- 新商品の案内
- お客様の要望を聞くこと
- お客様との関係作り
いずれも、ルート営業マンの仕事ではありますが、ミッションではありません。
本来のミッションは、「お客様の利益を最大化させること」です。
しかーし、残念ながら、
- お客様の利益を知らない／利益に興味を持てていない、、、
- お客様のビジネスモデルを正しく把握できていない、、、
- 利益向上のための支援をしてても、お客様の局所的改善に留まっている、、、
というルート営業マンが多く見受けられます。
（営業マンとしての一番楽しい仕事を放棄していると言わざるを得ないのですが、、、。）
もちろん、リテールサポートやディーラーヘルペスの考えを取り入れて、お客様に役立つ提案をしている営業マンも少なからずいます。
↓イメージにすると、下図のようになります。
このようなお役立ち提案がしっかりできているとすれば、営業マンの鏡というべきなのですが、あえて、もう一つ上の営業を目指すのであれば、下図のような提言をしていくべきなのです。
つまり、本来すべき提言は、お客様の経営戦略そのものなのです。
お客様戦略の中には、客観的にお客様を分析した結果と今後の戦略について提案していきます。
そこで考えた戦略から、お役立ちできる提案を別途作成していくべきなのです。（決して自社ありきの提言ではありません。）
経営戦略を提言する、、、というと仰々しいと思われるかもしれませんが、そんなことありません。
もちろん、仕入先の営業マンに経営戦略の提言を受けて、そのまま真に受ける経営者は少ないでしょう。でも、客観的な戦略提言、特に業界情報を持つ営業マンからの提言は、貴重な経営情報であり、そんな営業マンを貴重な経営資源と考えないことはありません。
「今日・現在」ではなくても、お客様の「明日・未来」に役立てる可能性が高いのです。
では、こんなことをするメリットは何なのか？
以下のような可能性を秘めています。
- 戦略提言に対する反応で、お客様の考えていることがわかる
- 経営者やキーマンとの接点を持つことができる（より深い信頼関係を構築できる）
- 経営者やキーマンと経営戦略の共有が図れる
- 経営戦略を見直すタイミングで声が掛かる可能性がある（さらなる情報提供を要求される）
- お客様の経営戦略を把握することで、自社の取るべき行動が明確になる
もちろん、すべて得られるとは限りません。
が、このような営業マンをあるべき姿にしてはどうでしょうか。
そうすることにより、
- 営業幹部の仕事が変わります。
- つきあうべきお客様の基準が変わります。
- 営業マンの育て方が変わります。
これらの変化は、確実に会社に変革をもたらします。
私たちは、こういう仕事をしているのです。
- 新商品の企画提案を行うのもいいですが、たまにはお客様への戦略提言をしてみませんか。
- 戦略提言できるルート営業マンをそだててみませんか。
- そして、なによりお客様に心より喜ばれる企業にしていきませんか。
＜補足＞
経営戦略を提言するとは、
- お肉の営業であれば、焼肉店の品揃えやメニュー改善にとどまるのではなく、お客様の経営戦略の見直し（出店戦略・ターゲティング・商圏設定の見直しなど）を提言すべきなのです。
- 製造機械の営業であれば、生産効率の改善にとどまるのではなく、お客様の経営戦略の見直し（商品戦略・顧客構造・収益構造の見直しなど）を提言すべきなのです。
ということです。
タグ
facebookの統計データ（日本国内）から、こんなもの作ってみました。
facebookの統計データは、ざっくりとならこちらで得ることができます。
↓
Facebook Statistics, Demographics, Reports, and News - CheckFacebook 
このサイトで、すぐにわかるのはこんなデータです。
・国別の利用者数
・全体の男女比
・だいたいの年齢分布
えーと。
だいたいの傾向はわかるのですが、細かいデータはわかりません。
また、facebookに関する細かいデータが公表されてないようでした。（というか、探し出せてないだけかもしれませんが。）
そこで、当社のインターン生に「人力」で、こんなデータを作成してもらいました。
※地味すぎる仕事だったので、「こんなに地味に調べているの、日本で君が初めてちゃうか！？」とおだてておきました。苦笑。
※一番下に、CSVデータを貼りつけておきました。ご自由に分析してみてくださいませ。
■■■■■以下、facebookに関するデータ■■■■■
※グラフは、クリックすると別ウィンドウにて拡大します。
↓日本でfacebook使っている人の男女比率です。おおっ！年齢別に男女比率がわかるなんて、すてきすぎますね！
↓続いては、年齢分布です。
意外にも利用者のピークは、21歳＆22歳なのですね。思ったより若い。就活生が情報交換の場として利用するケースが多いのでしょうか。
逆に、24歳くらいが凹んでいるのも面白いですね。facebook谷間世代です！
あと、27歳もピンポイントに多いです！なぜ～？
↓ついでに、恋愛ステータス別（独身・交際中・婚約中・既婚）のデータも取りました。誰がこんなの使うんだろう、、、ていう気もしますが。
↓恋愛ステータス別（独身・交際中・婚約中・既婚）をさらに詳しく男子版。独身層が多いんですね。はやく彼女つくれよ～！
↓恋愛ステータス別（独身・交際中・婚約中・既婚）をさらに詳しく女子版。女性は既婚の比率が男性より高め。暇な層が多いんでしょうか？だれか、分析してください。笑。
↓恋愛ステータスの属性を既婚・未婚に分類したら、こんな感じですかね。こちらは、男子版。
↓恋愛ステータスの属性を既婚・未婚に分類。こちらは、女子版。男女に微妙な違いが。
■■■■■facebookに関するデータ、ここまで■■■■■
ってことで、かるくグラフ化してみましたが、このデータはこうやって作っています。
facebookに広告を掲載というところを選択すると、「ターゲット設定」というのが出てきます。
↓そこの画面で地道に条件を変えながら、右側の「予想配信数」を拾っていくという作業を「人力」で作ってもらいました。
本当は、地域別のfacebook利用者分布が知りたかっただけなのです。苦笑。
しかし、日本ではまだきちんとしたのが取れそうにないみたいです。
参考までに、このようなデータもあるみたいです。実数との乖離が大きいので、なんともいえません。 （参考） Facebook日本全国都道府県別の会員数
現時点でのfacebookの仕様ですと、年齢や恋愛ステータスの属性別か、キーワードにヒットする利用者を抽出するなどができるようです。地域別（都道府県別）のデータがきちんと出るようになると、もっと面白いデータが出てくるんじゃないかと思います。
さて、上記で使用した元ファイル（csvデータ）を公開します。
あくまで本日時点（2011年6月15日現在）のデータです。
あっという間に、古くて使えないデータになりそうですが、もし使えるようでしたら、自由に使ってください。
また、こんな分析結果を出しました！とかありましたら、教えてください！
■男女別の年齢分布（csvデータ）
■恋愛ステータス別の世代別分布（csvデータ）
※facebook側の処理の関係で、男女を合計しても合わない箇所があります。あんまり気にしないでいいでしょう！
ダウンロードしていただいた方、もちろんそうでない方も、よかったら「いいね！」ボタンを押していってくださいませ～。
タグ
大阪府の業界トップ企業
言われてみれば、そうだなと思うデータですが、なかなか興味深いです。
できれば、１０年前、２０年前との比較もほしいなぁ。
あと、ちょっと前のデータですが。
2011年度の業績見通しに関する近畿企業の意識調査
http://www.tdb.co.jp/report/watching/press/pdf/s110502_58.pdf
近畿は、他のエリアよりはまだマシということでしょうか。
しかし、上振れ要因が「東日本震災による特需」と「外需」が中心なのは、いささかさみしいものですね。
特需・外需をうまいこと取り込みながらも、真の顧客価値を生み出せる企業をどんどん増やしていかなければならないです。
弊社へのお問い合わせ、メッセージはこちらから。
