Z型営業とは…

お客様満足と自社の利益を最大化させる営業スタイルのことです。
当社では、AtoZの法則に基づき、Z型営業への転換をおすすめしています。

提案営業プロセス

「お客様と出会ってから契約後のフォローを行う」までの一連の営業活動を7つのプロセスに分解すると以下のようになります。
それぞれのプロセスの順番には、意味があり、提案営業をしていくために、必要なプロセスです。

アプローチ ニーズ把握 提案内容作成 プレゼンテーション 交渉 クロージング アフターフォロー

アプローチアプローチ

ニーズ把握ニーズ把握

提案内容作成提案内容作成

プレゼンテーションプレゼンテーション

交渉交渉

クロージングクロージング

アフターフォローアフターフォロー

AtoZの法則

提案営業を実践していくためには、営業プロセスごとの行動を変えなければならないという法則である。 グラフの縦軸は営業活動の手間を、横軸は営業プロセスの各段階を表している。 営業プロセスのどの段階で、相対的に営業の手間がかかっているかが重要なポイントである。 ここが、A型営業とZ型営業の大きな分かれ目となっている。

A型営業
Z型営業

A型営業マンの特徴

  • お客様のことがわからないまま、自分が売りたい商品の説明ばかりしている。
  • 提案しても、価格交渉に時間がかかってしまい、営業マンが疲れてしまう。
  • 「面倒くさいお客様」という意識が強くなり、売れてもフォローしなくなる。

矢印

商談案件が破断したり、競合との価格競争に巻き込まれる悪循環に陥る。

Z型営業マンの特徴

  • お客様を知ることに時間と手間をかけ、真のお困りごとをつかんでいる。
  • 真のお困りごとを解決するための提案により、お客様に喜んでいただける。
  • 喜んだお客様との関係性が良好で、解決するまでフォローしたくなる。

矢印

お客様からリピートをいただいたり、お客様を呼ぶ好循環に入る。

営業を強化するためには、A型からZ型ヘ変革が必要!

営業を強化するためには、
A型からZ型ヘ変革が必要!

Z型営業マンを目指して~提案営業研修~

提案営業研修

  • 1)提案営業の基本。提案営業とは、「お客様のための営業」である。
  • 2)AtoZの法則から、A型営業マンとZ型営業マンの違いを学ぶ。
  • 3)Z型営業マンになるために必要な3つのスキルについて学ぶ。
提案営業研修

営業アプローチ強化研修

  • 1)アプローチの基本。アプローチとは、「距離を縮めること」である。
  • 2)営業マンとお客様の心理的距離を縮める2つの技法を学ぶ。
  • 3)お客様ニーズを引き出すための戦略的世間話の使い方を学ぶ。
営業アプローチ強化研修

質問力を鍛える研修

  • 1)質問の基本。Z型営業マンにおける「質問」の目的と役割を学ぶ。
  • 2)質問を考えるステップ、質問の種類、質問の組み立て方を学ぶ。
  • 3)ニーズ仮説の作成技法、お客様の業種別知識を体系的に学ぶ。
質問力を鍛える研修

提案書の書き方・作り方研修

  • 1)提案書の基本。提案書目的は、「お客様と○○を共有すること」である。
  • 2)提案書の材料(お客様の課題)と調理方法(提案のまとめ方)を学ぶ。
  • 3)パワーポイントによる提案書の作成方法、成功事例の共有方法を学ぶ。
質問力を鍛える研修

プレゼンテーション研修

  • 1)商談力の基本。商談プレゼンとは、「お客様が○○すること」である。
  • 2)お客様から見た営業マンの言動・態度、正しい商談手順を学ぶ。
  • 3)お客様のタイプ別プレゼンテーションテクニックと使い方を学ぶ。
プレゼンテーション研修

クロージング力強化研修

  • 1)クロージングの基本。クロージングとは、「お客様の○○すること」である。
  • 2)失敗しないための受注ストーリーの条件と組み立て方を学ぶ。
  • 3)初心者からベテランまで、クロージングの10の基本技法を学ぶ。
クロージング力強化研修

提案営業研修

  • 1)提案営業の基本。提案営業とは、「お客様のための営業」である。
  • 2)AtoZの法則から、A型営業マンとZ型営業マンの違いを学ぶ。
  • 3)Z型営業マンになるために必要な3つのスキルについて学ぶ。

営業アプローチ強化研修

  • 1)アプローチの基本。アプローチとは、「距離を縮めること」である。
  • 2)営業マンとお客様の心理的距離を縮める2つの技法を学ぶ。
  • 3)お客様ニーズを引き出すための戦略的世間話の使い方を学ぶ。

質問力を鍛える研修

  • 1)質問の基本。Z型営業マンにおける「質問」の目的と役割を学ぶ。
  • 2)質問を考えるステップ、質問の種類、質問の組み立て方を学ぶ。
  • 3)ニーズ仮説の作成技法、お客様の業種別知識を体系的に学ぶ。

提案書の書き方・作り方研修

  • 1)提案書の基本。提案書目的は、「お客様と○○を共有すること」である。
  • 2)提案書の材料(お客様の課題)と調理方法(提案のまとめ方)を学ぶ。
  • 3)パワーポイントによる提案書の作成方法、成功事例の共有方法を学ぶ。

プレゼンテーション研修

  • 1)商談力の基本。商談プレゼンとは、「お客様が○○すること」である。
  • 2)お客様から見た営業マンの言動・態度、正しい商談手順を学ぶ。
  • 3)お客様のタイプ別プレゼンテーションテクニックと使い方を学ぶ。

クロージング力強化研修

  • 1)クロージングの基本。クロージングとは、「お客様の○○すること」である。
  • 2)失敗しないための受注ストーリーの条件と組み立て方を学ぶ。
  • 3)初心者からベテランまで、クロージングの10の基本技法を学ぶ。

Z型営業マンの育て方~営業マネージャー研修~

ほめ方・叱り方

  • 1)部下指導のポイント。スキルアップ実践シートの使い方を学ぶ。
  • 2)営業同行の基本、戦略的同行と教育的同行の使い分け方を学ぶ。
  • 3)営業OJTの進め方。上司のやり方に左右されない進め方を学ぶ。
ほめ方・叱り方

ビジネスコーチング研修

  • 1)ビジネスコーチングとはなにか。コーチングとの違いを学ぶ。
  • 2)時間と効率を追求したコーチングスタイルのポイントを学ぶ。
  • 3)部下へのフィードバックは適切か。正しいほめ方と叱り方を学ぶ。
ほめ方・叱り方

問題発見・問題解決研修

  • 1)問題解決の基本。営業部門における問題解決事例でレベルアップ。
  • 2)経営コンサルタントが実践している問題解決のコツを学ぶ。
  • 3)明日からすぐに使える問題発見技法、問題解決技法を学ぶ。
ほめ方・叱り方

営業会議のノウハウ

  • 1)正しい営業会議のやり方。営業会議診断でわかる自社の会議。
  • 2)営業会議のために実施すべき個人面談のポイントとルール。
  • 3)営業会議でのテーマの抽出方法、問題解決手法を学ぶ。
ほめ方・叱り方

顧客管理とお客様マネジメント研修

  • 1)お客様を理解する3つの手法。お客様理解から市場を創造する方法。
  • 2)お客様カルテの正しいフォーマットと作り方&使い方を学ぶ。
  • 3)お客様起点の営業展開手法、部下に活用させる方法を学ぶ。
ほめ方・叱り方

行動管理と営業活動マネジメント研修

  • 1)行動管理とはなにか。商談回数と訪問効率の最適化技術を学ぶ。
  • 2)案件管理とはなにか。商談プロセスと売上見込みの見える化を学ぶ。
  • 3)SFAを導入する前に知っておきたい営業活動マネジメント術を学ぶ。
ほめ方・叱り方

ほめ方・叱り方研修

  • 1)部下指導のポイント。スキルアップ実践シートの使い方を学ぶ。
  • 2)営業同行の基本、戦略的同行と教育的同行の使い分け方を学ぶ。
  • 3)営業OJTの進め方。上司のやり方に左右されない進め方を学ぶ。

ビジネスコーチング研修

  • 1)ビジネスコーチングとはなにか。コーチングとの違いを学ぶ。
  • 2)時間と効率を追求したコーチングスタイルのポイントを学ぶ。
  • 3)部下へのフィードバックは適切か。正しいほめ方と叱り方を学ぶ。

問題発見・問題解決研修

  • 1)問題解決の基本。営業部門における問題解決事例でレベルアップ。
  • 2)経営コンサルタントが実践している問題解決のコツを学ぶ。
  • 3)明日からすぐに使える問題発見技法、問題解決技法を学ぶ。

営業会議のノウハウ

  • 1)正しい営業会議のやり方。営業会議診断でわかる自社の会議。
  • 2)営業会議のために実施すべき個人面談のポイントとルール。
  • 3)営業会議でのテーマの抽出方法、問題解決手法を学ぶ。

顧客管理とお客様マネジメント研修

  • 1)お客様を理解する3つの手法。お客様理解から市場を創造する方法。
  • 2)お客様カルテの正しいフォーマットと作り方&使い方を学ぶ。
  • 3)お客様起点の営業展開手法、部下に活用させる方法を学ぶ。

行動管理と営業活動マネジメント研修

  • 1)行動管理とはなにか。商談回数と訪問効率の最適化技術を学ぶ。
  • 2)案件管理とはなにか。商談プロセスと売上見込みの見える化を学ぶ。
  • 3)SFAを導入する前に知っておきたい営業活動マネジメント術を学ぶ。

お客さまの声

  • メーカー営業マン自己中心的な営業であることに気づいた。価格だけの営業ばかりしていた。
  • 通信業営業マン商品を気にしすぎて、周りが見えていなかったことに気づいた。
  • サービス業営業マン今まで、お客様の本当に困っているところへ踏み込めていなかった。
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