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ビジネス・プロデューサー 田邊佑介の日記

ルート営業(ルートセールス)にとっての提案とは。

ルート営業(ルートセールス)にとっての提案とは。

突然ですが、ルートセールスを担当する営業マンのミッションは、何でしょうか?

  • タイミング良い納品
  • 売上の現状維持/競合営業からのケア
  • 販促支援
  • 新商品の案内
  • お客様の要望を聞くこと
  • お客様との関係作り

いずれも、ルート営業マンの仕事ではありますが、ミッションではありません。
本来のミッションは、「お客様の利益を最大化させること」です。
しかーし、残念ながら、

  • お客様の利益を知らない/利益に興味を持てていない、、、
  • お客様のビジネスモデルを正しく把握できていない、、、
  • 利益向上のための支援をしてても、お客様の局所的改善に留まっている、、、

というルート営業マンが多く見受けられます。
(営業マンとしての一番楽しい仕事を放棄していると言わざるを得ないのですが、、、。)
もちろん、リテールサポートやディーラーヘルペスの考えを取り入れて、お客様に役立つ提案をしている営業マンも少なからずいます。
↓イメージにすると、下図のようになります。
現場へのお役立ち提案

このようなお役立ち提案がしっかりできているとすれば、営業マンの鏡というべきなのですが、あえて、もう一つ上の営業を目指すのであれば、下図のような提言をしていくべきなのです。
現場へのお役立ち提案

つまり、本来すべき提言は、お客様の経営戦略そのものなのです。
お客様戦略の中には、客観的にお客様を分析した結果と今後の戦略について提案していきます。
そこで考えた戦略から、お役立ちできる提案を別途作成していくべきなのです。(決して自社ありきの提言ではありません。)
経営戦略を提言する、、、というと仰々しいと思われるかもしれませんが、そんなことありません。
もちろん、仕入先の営業マンに経営戦略の提言を受けて、そのまま真に受ける経営者は少ないでしょう。でも、客観的な戦略提言、特に業界情報を持つ営業マンからの提言は、貴重な経営情報であり、そんな営業マンを貴重な経営資源と考えないことはありません。
「今日・現在」ではなくても、お客様の「明日・未来」に役立てる可能性が高いのです。
では、こんなことをするメリットは何なのか?
以下のような可能性を秘めています。

  • 戦略提言に対する反応で、お客様の考えていることがわかる
  • 経営者やキーマンとの接点を持つことができる(より深い信頼関係を構築できる)
  • 経営者やキーマンと経営戦略の共有が図れる
  • 経営戦略を見直すタイミングで声が掛かる可能性がある(さらなる情報提供を要求される)
  • お客様の経営戦略を把握することで、自社の取るべき行動が明確になる

もちろん、すべて得られるとは限りません。
が、このような営業マンをあるべき姿にしてはどうでしょうか。
そうすることにより、

  • 営業幹部の仕事が変わります。
  • つきあうべきお客様の基準が変わります。
  • 営業マンの育て方が変わります。

これらの変化は、確実に会社に変革をもたらします。
私たちは、こういう仕事をしているのです。

  • 新商品の企画提案を行うのもいいですが、たまにはお客様への戦略提言をしてみませんか。
  • 戦略提言できるルート営業マンをそだててみませんか。
  • そして、なによりお客様に心より喜ばれる企業にしていきませんか。


<補足>
経営戦略を提言するとは、

  • お肉の営業であれば、焼肉店の品揃えやメニュー改善にとどまるのではなく、お客様の経営戦略の見直し(出店戦略・ターゲティング・商圏設定の見直しなど)を提言すべきなのです。
  • 製造機械の営業であれば、生産効率の改善にとどまるのではなく、お客様の経営戦略の見直し(商品戦略・顧客構造・収益構造の見直しなど)を提言すべきなのです。

ということです。


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