営業強化の最近のブログ記事
中小企業のためのリレーションシップマーケティング
先日、サンソウカンにて、リレーションシップ・マーケティングについて、講演してきました。
（昨年5月にも開催したものと同じ内容です。）
ご参加のみなさま、ありがとうございました。
最近、リレーションシップマーケティングのテーマでセミナーを行う比率が高いのですが、自分で話せば話すほど、中小企業のとるべきマーケティングであると感じています。
リレーションシップマーケティングとは一言でいえば、
お客様との関係性をよくすることで、
長期的な売上・利益を獲得する
ことです。
実際には、この一言では表せない考え方があるのですが、今回はそのあたりをわかってもらえるようなお話をさせていただきました。
その中で、一番のポイントは、「お客様をそだてる」ということです。
なぜ、お客様をそだてるのか？
- お客様をそだてる＝お客様を賢くするということ。
- →お客様が賢くなれば、正しい買い物をしてくれる。
- →正しい買い物をしてくれるということは、うちで買い物してくれる。
- →うちで買い物してくれれば、お客様は大満足してくれる。
- →お客様が大満足してくれれば、うれしくなって誰かに話したくなる。
- →誰かに話したら、新しいお客様になってくれる。
というサイクルを創りましょうってことです。
と、簡単に書きましたが、上記のサイクルの行間には、たくさんのしくみ・しかけ・工夫が必要なのです。
みなさんは、お客様を賢くする取り組み、どんなことをしていますか？
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新入社員に営業研修はどうですか。営業の基本をお伝えします！
2012年4月入社の新入社員向けの営業研修を開催します。
新入社員研修といえば、、、
- 仕事の心構え
- ビジネスマナー
- 名刺交換
- 報連相（ホウレンソウ）
- プレゼンテーション
- 大声を出す
- 根性試し
- 路上で、名刺交換しまくる
- とにかくスパルタ
などを思い出されるのではないかと思います。
当社では、そのような一般的な研修ではなく、営業に特化した新入社員研修を毎年開催しています。
私たちの考え方
「営業の基本」を学ぶことは非常に重要です。
多くの企業で、営業の基本は現場で学んでいます。
もちろん現場で学ぶことは、とても重要です。
しかし、営業をやったことがない人に「営業とはなにか？」というそもそもの知識がないと、現場で学ぶべきポイントが見えてこないのも事実なのです。
例えるなら、クルマの運転免許を持っていない人に、いきなり運転しろっ！と言っているようなものです。
最近のオートマ車なら、いきなり運転したとしても、もちろん前には進むかもしれませんが、運転することに必死で、周りの景色がまったく見えていないのではないでしょうか。
そのような状態で、現場に出るのは「もったいない」と考えています。
効果的に、営業社員をそだてていくためには、まずは「営業の基本」を学ぶべきです。
当社の新人研修では、一般的な営業プロセスに沿って、体験型のワーク（グループディスカッションやロールプレイング、プレゼンテーション）を取り入れながら、営業の基本を徹底的に学んでいただきます。
（５月８日・９日の開催ですので、通常の新入社員研修を終えた後・現場で実務を学んだ後に、ご参加してはいかがでしょうか。）
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営業会議の進め方。「正しい営業会議のススメ」その１
「正しい営業会議」というセミナーネタをご紹介していく「正しい営業会議のススメ」を何回かに渡ってご紹介します。
なるべくすぐに使える内容を、ご紹介していきます。
今回は、「営業会議の進め方について」です。
営業会議の具体的なやり方・進め方ですが、多くの企業さんではこんなやり方ではないでしょうか。
※「部長」のところは、自社の状況に合わせて社長や課長に読み替えてください。
- 部長が司会進行する。→緊張感が高まる。
- 原則、部長が話す。→営業マンが自由に発言しにくい雰囲気ができる。
- 営業マンの売上進捗について、説明を求める。→営業マンは、求められたことだけ報告する。
- 売上進捗について、部長が鋭い突っ込みを入れる。→営業マンがシュンとなる。
- 営業マンの行動面について、改善策を求める。→他の営業マンは、自分に関係ないので、ほとんど聞いていない。
- ときには、声を荒げ、営業マンに気合を入れる。→営業マンは、次回怒られないためにどうしたらよいか、自ら考える。
- 問題点について、意見を求める。→営業マンは、口を閉ざす。
- 解決策について、意見を求める。→営業マンは、無難な意見に「以下、同文」という答えを出す。
- 部長自身が考える「いい話＆ためになる」を話す。→営業マンは、過去の話と思って、真剣になれない。
- 特に、議事録もないので、何をしたのか、記憶が定かではない。→次回も同じような会議を繰り返す。
少しおおげさかと思われますが、現場ではよくある風景です。
私も、過去にこのような営業会議をたくさん見てきました。
さて、営業会議の進め方としてどのように変えていけばよいでしょうか？
私たちの考える「正しい営業会議」では、以下のステップで会議を運営してもらっています。
以下、一つずつ取り上げて、どのようなやり方をしているかご紹介します。
１．チェックイン
会議に参加するための儀式のようなものです。
「いきなり意見を出せ！」といっても、なかなか出てきません。
冒頭に、一人一言ずつ今の気持ちを話してもらう時間が、このチェックインです。
最初の切り出し方としては、
「会議を始めます。チェックインをお願いします。どなたからでも結構です。今の気持ちをお話しください。」
といった感じです。
「今の気持ちをお話しください。」といっても、なかなか自由に話がしにくいようでしたら、テーマを決めて話してもらうのも１つです。
例えば、
「最近、一番笑った話を30秒以内で紹介して下さい。」
「最近、うれしかったできごとを30秒以内でお話しください。」
「社内外問わず、最近すごい仕事するなぁーと思った人のことを話してみてください。」
などでも、いいと思います。
会議の冒頭は誰しも緊張しがちです。気楽にやるのが一番いいです。
チェックインの効果としては、以下が挙げられます。
時間をかける必要はありません。
毎回、さくっとやっていけば、みんなの習慣になっていきますので、意見を述べる文化が生まれていくように感じます。
２．前回の議事録確認
当たり前のことですが、けっこうできていないです。
※そもそも、議事録がない、、、。という方は、一番最後のところを確認してみてください。
議事録をすべて読み上げる必要はありません。
要点をピックアップしながら、こんな話あったなー！という共通の理解が大切です。
前回の議事録を確認することで、
といった効果が見込めます。
人は、忘れることのできるすばらしい動物です。振り返って、自分たちの行動を見つめ直すことは重要ですね。
３．事前に決められた議題の進行
ここまできて、本題です。
よくある質問として、
「何を議題にしたらいいのですか？」
というのがあります。
ここについては、別途取り上げて紹介したいと思います。
→準備中
４．議事・宿題の整理・確認
さて、本題が終わったら、議事の整理です。
ここまで、どんな話し合いが展開されたか、ホワイトボードを使って、箇条書きで整理します。
ホワイトボードには、会議名称・会議の目的とゴール・参加者氏名・日時・場所なども書いておきましょう。
次に、次アクションとして決めたこと（宿題）も同時に整理していきます。
次アクションで重要なのは、「誰が」「いつまでに」「何を」するのかが明確かどうかです。
ホワイトボードに書かれた内容について、全員で同意が取れれば、それでOKです。
よくある質問として、
「ホワイトボードがない場合はどうしたらいいですか？」
というのがあります。この質問には、
「ホワイトボードを買いましょう！」
とお答えしています。（笑）ぜひ、買ってください！
５．議事録・次アクション動画の作成
議事録は、上記のホワイトボードをカメラで撮影して、写真データをメールで配信すれば完了です。
会議終了後30分以内に議事録を配信できる一番簡単な方法です。
もちろん、文書にすることもムダではありません。
会議の内容に応じて、使い分けしていきます。
次アクション動画は、上記の宿題について、担当者が自分の言葉で説明するところをビデオ撮影することです。
今では、携帯電話やデジタルカメラでも、簡単に動画撮影＆動画データ配信ができます。
自分の言葉で説明した内容を確認できれば、実際にアクションを起こすときに勘違いやレベル違いを排除しやすくなります。
こういうITの活用もどんどん取り入れていきたいところですね。
６．チェックアウト
最後に、全員から一言感想をもらって、締めくくります。
チェックアウトでは、このような意見が出てきます。
チェックアウトはやり続けると、全員から素晴らしい意気込みを語ってくれるようになります。
また、次回以降の議題のヒントが参加者の本音ベースの声から出てきます。
もし、チェックアウトをやっていないのであれば、大きな損失です。ぜひ、やってみてください。
まとめ
ということで、営業会議の進め方について、簡単に紹介しました。
進め方を変えるだけでも、参加者の気持ちは大きく変わります。
ぜひ、会議が終わった後に、「よっしゃ、やったろう！」「なるほど、これをやろう！」という気持ちにさせるような会議の内容にしていってください。
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営業会議で会社が変わる。「正しい営業会議セミナー」 | 中小企業診断士 田邊佑介の日記 
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営業会議で会社が変わる。「正しい営業会議セミナー」
「正しい営業会議」というテーマで、昨日講演してきましたので、ご紹介します。
（このテーマは、数十回いろんなところで話しているので、かなりの得意分野です。）
今まで、８年間の営業強化コンサルティングを担当させていただく中で、本当にたくさんの営業会議に参加してきました。
営業会議のやり方は、企業さんによって千差万別です。
しかし、たくさんの営業会議に参加すればするほど、「営業会議」はこうあるべきだ！！
という思いが強くなり、勝手ながら、「正しい営業会議」というタイトルでセミナー・講演させていただいております。
一言でいうと、
「正しい会議」とは、
「全員で営業上の課題解決に取り組み、営業マンを勇気づける会議」
という私の解釈なのですが、
今まで見てきた企業さんで、最初から実践できているところは１社もありません。
でも、実は「営業会議」のやり方はけっこう簡単に変えることができます。
営業会議を変えると、営業のしくみを変革／組織を活性化していくためのきっかけになり、非常に大きな効果が見込めます。
以下、セミナーの様子です。
↓冒頭に、自社の営業会議のセルフチェックを行ってもらいました。
チェック後に、集計してみると、だいたいいつもと同じ傾向が、、、。
やはり、まだまだみなさまの営業会議は改善の余地があるようです！
↓次に、自社の営業会議の自己分析を行っていただきました。
営業会議のやり方って、なかなか見直す機会がありません。
なぜなら、営業会議の歴史が長く、「見直す」という発想が出てこないからです。
みなさまはいかがですか。
あんまり意味ないことやっている、、、と思いながら、営業会議のスタイルを変えずに今にいたっていませんか。
そんなことをご指摘させていただきました。
↓「正しい営業会議」のレクチャーの後、「営業会議の役割って？」という「そもそも論」を話し合っていただきました。
「うーん、、、」
とうなる方が多かったようですが、安心してください。
どこの会場でも、みなさん同じ反応です。（苦笑）
経営戦略→営業戦略→営業マネジメント（営業管理）がきっちりできていないと、営業会議の目的・目標を見失いがちなのです。
詳しくは、またブログにアップしていきます。
このセミナーをきっかけに、みなさまが営業変革に着手いただけることを期待しています。
そして、ぜひ「営業マンを勇気づける営業会議」を実践していってください。
ご参加のみなさま、ありがとうございました。
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ルート営業（ルートセールス）にとっての提案とは。
突然ですが、ルートセールスを担当する営業マンのミッションは、何でしょうか？
- タイミング良い納品
- 売上の現状維持／競合営業からのケア
- 販促支援
- 新商品の案内
- お客様の要望を聞くこと
- お客様との関係作り
いずれも、ルート営業マンの仕事ではありますが、ミッションではありません。
本来のミッションは、「お客様の利益を最大化させること」です。
しかーし、残念ながら、
- お客様の利益を知らない／利益に興味を持てていない、、、
- お客様のビジネスモデルを正しく把握できていない、、、
- 利益向上のための支援をしてても、お客様の局所的改善に留まっている、、、
というルート営業マンが多く見受けられます。
（営業マンとしての一番楽しい仕事を放棄していると言わざるを得ないのですが、、、。）
もちろん、リテールサポートやディーラーヘルペスの考えを取り入れて、お客様に役立つ提案をしている営業マンも少なからずいます。
↓イメージにすると、下図のようになります。
このようなお役立ち提案がしっかりできているとすれば、営業マンの鏡というべきなのですが、あえて、もう一つ上の営業を目指すのであれば、下図のような提言をしていくべきなのです。
つまり、本来すべき提言は、お客様の経営戦略そのものなのです。
お客様戦略の中には、客観的にお客様を分析した結果と今後の戦略について提案していきます。
そこで考えた戦略から、お役立ちできる提案を別途作成していくべきなのです。（決して自社ありきの提言ではありません。）
経営戦略を提言する、、、というと仰々しいと思われるかもしれませんが、そんなことありません。
もちろん、仕入先の営業マンに経営戦略の提言を受けて、そのまま真に受ける経営者は少ないでしょう。でも、客観的な戦略提言、特に業界情報を持つ営業マンからの提言は、貴重な経営情報であり、そんな営業マンを貴重な経営資源と考えないことはありません。
「今日・現在」ではなくても、お客様の「明日・未来」に役立てる可能性が高いのです。
では、こんなことをするメリットは何なのか？
以下のような可能性を秘めています。
- 戦略提言に対する反応で、お客様の考えていることがわかる
- 経営者やキーマンとの接点を持つことができる（より深い信頼関係を構築できる）
- 経営者やキーマンと経営戦略の共有が図れる
- 経営戦略を見直すタイミングで声が掛かる可能性がある（さらなる情報提供を要求される）
- お客様の経営戦略を把握することで、自社の取るべき行動が明確になる
もちろん、すべて得られるとは限りません。
が、このような営業マンをあるべき姿にしてはどうでしょうか。
そうすることにより、
- 営業幹部の仕事が変わります。
- つきあうべきお客様の基準が変わります。
- 営業マンの育て方が変わります。
これらの変化は、確実に会社に変革をもたらします。
私たちは、こういう仕事をしているのです。
- 新商品の企画提案を行うのもいいですが、たまにはお客様への戦略提言をしてみませんか。
- 戦略提言できるルート営業マンをそだててみませんか。
- そして、なによりお客様に心より喜ばれる企業にしていきませんか。
＜補足＞
経営戦略を提言するとは、
- お肉の営業であれば、焼肉店の品揃えやメニュー改善にとどまるのではなく、お客様の経営戦略の見直し（出店戦略・ターゲティング・商圏設定の見直しなど）を提言すべきなのです。
- 製造機械の営業であれば、生産効率の改善にとどまるのではなく、お客様の経営戦略の見直し（商品戦略・顧客構造・収益構造の見直しなど）を提言すべきなのです。
ということです。
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これからの時代のマーケティングと営業の話
今日は、サンソウカンにて、リレーションシップ・マーケティングについて、講演してきました。
会場がほぼ埋まっていたので、６０～７０名ほどご参加いただけたと思います。
ご参加のみなさま、ありがとうございました。
普通のマーケティングの話ではないので、なるべくわかりやすくお伝えしようとがんばりました。
アンケートを見る限りは、ほぼ満足いただけた結果だったようで、一安心です。
これからは、マーケティングをこのように定義しなおさないといけない！とお伝えさせていただきました。
一言でいうと、
「お客様の価値」について、お客様と対話し、
お客様をそだてていきましょう！というお話です。
- お客様満足につながらない理由はなにか？
- 今までのマーケティングとこれからのマーケティングの違いとは？
- あるべきお客様の購買行動とは？
- お客様の価値をどのように対話すべきか？
- 対話するためのしくみはどうすべきか？
- お客様をどうやってそだてるか？しかも、戦略的に。
- お客様の考え方は、整理できているか？
このあたりのことが、よくわかっていただけたのではないでしょうか。
ぜひ、ご活用いただければと思います。
－－－－－－－－－－－－余談－－－－－－－－－－－－
マーケティングの定義（アメリカマーケティング協会）が2004年に変更された時から、どう日本語に訳して、どうわかりやすく説明するかがコンサルとしての一つの課題だったような気がします。
特に、この3つにどう答えるかがすごく重要でしたね。
creating value
communicating value
delivering value
今日は、この話をしましたよー！
ちなみに、アメリカマーケティング協会によるマーケティングの定義は、2007年に更新されています。
以下は、2007年に更新された新しいマーケティングの定義です。
みなさんなら、どう訳しますか？
Marketing:
Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. (Approved October 2007)
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リレーションシップマーケティングについてのセミナー
来週の月曜（2011年5月16日）に、サンソウカンにてセミナーがございます。
※すでにキャンセル待ちになっているようですの。汗。いつも告知遅くてすみません。
【ベーシックセミナー】
お客様を育てて、お客様に選ばれる会社になろう！
内容は、
◆これからの時代のマーケティングの考え方とは
◆お客様を育てる会社とは
◆お客様から選ばれる3つのしかけ
となっています。
これからの時代のマーケティングというのは、リレーションシップマーケティングのことです。
お客様との関係性を深めながら、顧客構造を変革し、利益を伸ばしていく手法です。
その中でのキーワードは、「お客様をそだてる」ことです。
多くの会社が、このポイントを狙ってマーケティングすることができていません。
そのあたりの理由や対策を含めて、お話できればいいなぁと思います。
※1月にも、同じ内容のセミナーを開催しました。今回は時間も長く取れるとのことですので、成功事例も紹介できると思います。
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営業マンのあるべき姿を見た瞬間。
先日、オフィスの保険が更新時期になりました。
オフィスとはいっても、我々はコンサル業なもので、豪華な設備や什器があるわけではありません。
泥棒に入られても大して盗むものはありません。
せいぜい、私が初任給で購入した思い出の詰まったマッサージ器くらいでしょうか。
※重要な情報は、クラウドの中ですしね～。
そんなオフィスとはいえ、保険には入っておく必要があります。
保険会社からもきっちり更新の案内が来ていたので、そのまま更新しようと思っていたのですが、ふと最近知り合った保険営業マンを思い出し、見積もりをお願いすることにしました。
今度、見積もりに来てよとひと声かけたとき、「あー、それ高いですね。」と反応があったので、どれくらい変わるのか、ちょっと楽しみにしてました。
で、その見直し結果です。
↓更新の案内に掲載されていた見積額
↓保険営業マンからもらった見積額
その差額、14,450円、、、。
想像以上に差があったので、びっくりしました。
私が創業時、初めて事務所を賃貸したときの保険も２万円程度。相場なのかなー、と思って疑ったことがなかったのですが、こんなに違うものなのですね、、、。
保険料が安くなる構造はこういうことでした。
事務所の中にある設備・モノの評価を過大に見積もっており、実態と見合わない資産に対して保険をかけていたのです。
他にもいろいろあったのですが、以前の営業マンはオフィスの設備や使い方について、確認することもなかったですし、「だいたいこんなもんでしょ、、、」という流れで、保険額を見積もっていたのだと思います。
保険の営業マンの中には、そんなに高いもんじゃないし、少し多めに盗ってもいいんじゃないか、、、と考える方も多いのでしょう。実際、今まで損害保険の見直しをしてくれる営業マンはいませんでしたし。
そう考えると、今回提案してくれた営業マンはすばらしい！
しかも、専門知識が豊富で、保険の目的や対象を説明もわかりやすくしてくれ、わが社にとっての正しい判断「＝その営業マンから購入する」を導いてくれました。
こういうきっちりした営業マンは、ついつい紹介したくなりますよね。お隣の企業さんにも、声をかけて、つい紹介してしまいました。
こんな時代だからこそ、お客様の役に立てるサービスを提供していかないと、リピートや紹介は見込めないはずです。
また、企業にとって、こういう営業マンをきっちりそだてることが、他社との差別化につながるのです。
みなさんの会社では、本気でお客様のニーズを把握したうえで、提案できる営業マン、そだてていますか？
ということで、そんな営業マンを目指すための新人研修（集合研修）を、4月18日、19日に開催します。
※すみません。強引な展開で。
毎年恒例となっておりますが、営業マンの基本・心構え・初歩のテクニックをロープレやグループワークを通して学んでいただける機会となっています。
ぜひ、この機会にご活用ください。
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マーケティングは、新時代に入りましたね。
昨日、大阪産業創造館主催ワンコインセミナー＜「お客様をそだてる」地域に密着した営業戦略＞の講師を担当してきました。
マーケティングの考え方が大きく変わりつつあることをお話ししましたが、アンケート結果や参加者からのお礼メールを読む限り、多くの方に共感していただけたようでうれしく思います。
最近、思うのは、「マーケティングとは、売れるしくみづくりである」という言葉が、陳腐化してきているということです。
もちろん、間違いではないと思います。
しかし、それだけでは、不足しているのです。
お客様との関係性をどうやって築いていくのか。この点が考慮されていない「売れるしくみ」であってはならないのです。みなさんは、どうやってお客様との関係性を構築していくのでしょうか。そして、それがしくみになっていくのでしょうか。これって、手間のかかる仕事です。しかし、ここにこそもっと手間とお金をかけるべきではないでしょうか。
参加者のみなさま。ぜひ、新しいマーケティングに取り組んでいただき、いい会社、地域やお客様に愛される会社作りに励んでいってください。
※先日のブログ参照。リレーションシップ・マーケティングのお話をします。
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販路開拓コンサルティングの事例発表
昨日、勉強会を担当させていただきました。
コンサルタント向けの勉強会でして、今までの販路開拓支援事例の中から、いくつかピックアップして、どんな支援をしてきたのか、紹介させていただきました。
また、コンサルタントとしての基本的な考え方、営業支援の基本的な考え方についても、お話しました。
いかに、現状把握の大切さをお話ししました。なかなかできないんですよね、現状を正しく把握するのは。コンサルティングのすべては、正しい現状把握からです。
営業支援では、戦略の考え方についてお話ししました。営業部門で行われているよくある間違いを正すことが大事ですね。
ということで、２時間使っていろいろお話しました。AGEマンデークラブ、来月からは6名の若手中小企業診断士を呼んでますので、面白い勉強会になると思います。ぜひぜひ、ご参加ください。
AGEマンデークラブ：http://www.age-con.com/services/monday_club/
弊社へのお問い合わせ、メッセージはこちらから。
