お問い合わせ
メニュー

ビジネス・プロデューサー 田邊佑介の日記

「営業強化」の記事一覧

営業強化


営業会議の進め方。「正しい営業会議のススメ」

「正しい営業会議」というセミナーネタをご紹介していく「正しい営業会議のススメ」を何回かに渡ってご紹介します。
なるべくすぐに使える内容を、ご紹介していきます。

正しい営業会議のススメ

営業会議のよくある間違い

今回は、「営業会議の進め方について」です。
営業会議の具体的なやり方・進め方ですが、多くの企業さんではこんなやり方ではないでしょうか。
※「部長」のところは、自社の状況に合わせて社長や課長に読み替えてください。

  1. 部長が司会進行する。→緊張感が高まる。
  2. 原則、部長が話す。→営業マンが自由に発言しにくい雰囲気ができる。
  3. 営業マンの売上進捗について、説明を求める。→営業マンは、求められたことだけ報告する。
  4. 売上進捗について、部長が鋭い突っ込みを入れる。→営業マンがシュンとなる。
  5. 営業マンの行動面について、改善策を求める。→他の営業マンは、自分に関係ないので、ほとんど聞いていない。
  6. ときには、声を荒げ、営業マンに気合を入れる。→営業マンは、次回怒られないためにどうしたらよいか、自ら考える。
  7. 問題点について、意見を求める。→営業マンは、口を閉ざす。
  8. 解決策について、意見を求める。→営業マンは、無難な意見に「以下、同文」という答えを出す。
  9. 部長自身が考える「いい話&ためになる」を話す。→営業マンは、過去の話と思って、真剣になれない。
  10. 特に、議事録もないので、何をしたのか、記憶が定かではない。→次回も同じような会議を繰り返す。

営業会議が憂鬱な社員

少しおおげさかと思われますが、現場ではよくある風景です。
私も、過去にこのような営業会議をたくさん見てきました。
さて、営業会議の進め方としてどのように変えていけばよいでしょうか?
私たちの考える「正しい営業会議」では、以下のステップで会議を運営してもらっています。

正しい6つのステップ

  1. チェックイン
  2. 前回の議事録確認
  3. 事前に決められた議題の進行(情報共有、議論、意思決定など)
  4. 議事・宿題の整理・確認
  5. 議事録・次アクション動画の作成
  6. チェックアウト(一言感想コメント)

以下、一つずつ取り上げて、どのようなやり方をしているかご紹介します。

チェックイン

チェックイン

会議に参加するための儀式のようなものです。
「いきなり意見を出せ!」といっても、なかなか出てきません。
冒頭に、一人一言ずつ今の気持ちを話してもらう時間が、このチェックインです。
最初の切り出し方としては、
「会議を始めます。チェックインをお願いします。どなたからでも結構です。今の気持ちをお話しください。」
といった感じです。
「今の気持ちをお話しください。」といっても、なかなか自由に話がしにくいようでしたら、テーマを決めて話してもらうのも1つです。
例えば、
「最近、一番笑った話を30秒以内で紹介して下さい。」
「最近、うれしかったできごとを30秒以内でお話しください。」
「社内外問わず、最近すごい仕事するなぁーと思った人のことを話してみてください。」
などでも、いいと思います。
会議の冒頭は誰しも緊張しがちです。気楽にやるのが一番いいです。
チェックインの効果としては、以下が挙げられます。

  • 参加者の状況がわかる
  • 話を聞く雰囲気を作ることができる
  • 口を動かすので、発言のウォーミングアップになる
  • 笑いが起き、リラックス・オープンな空気を作ることができる

時間をかける必要はありません。
毎回、さくっとやっていけば、みんなの習慣になっていきますので、意見を述べる文化が生まれていくように感じます。

前回の議事録確認

前回の議事録の確認

当たり前のことですが、けっこうできていないです。
※そもそも、議事録がない、、、。という方は、一番最後のところを確認してみてください。
議事録をすべて読み上げる必要はありません。
要点をピックアップしながら、こんな話あったなー!という共通の理解が大切です。
前回の議事録を確認することで、

  • 前回の会議のやり取りを思い出せる
  • 前回の会議で決めたことを全員で共有できる
  • 今回のチェック項目の見落とし・モレがなくなる

といった効果が見込めます。

人は、忘れることのできるすばらしい動物です。振り返って、自分たちの行動を見つめ直すことは重要ですね。

事前に決められた議題の進行

議題の進行

ここまできて、本題です。
よくある質問として、
「何を議題にしたらいいのですか?」
というのがあります。

議題のことを、英語で「アジェンダ」などと呼ばれたりして、よくわからない方も多いのではないでしょうか。簡単に言うと、会議で話し合いする事項やテーマのことです。
営業部門の場合は、以下のようなテーマが議題にあがりやすいと思います。

  • 先月の売上や利益の進捗確認
  • 顧客別の営業実施内容の確認
  • 今月のスケジュール確認や共有
  • 営業マン個別の売上対策の共有

どうでしょうか?

もし、このようなことが議題にあがるようでしたら、要注意!!
3大NGワードは、「進捗把握」・「確認」・「情報共有」です。

なぜ、このワードがNGかというと、会議の場でなくてもできるからです。シンプルにこの理由しかありません。
なぜ、メールで済む話を、わざわざ会議の場に持ち込まないといけないのでしょうか?ここの考え方を変えない限り、生産性は高まりません。

では、本来の成果を高めるために、必要な議題の例を紹介します。

  • 重要クライアントの受注対策
  • 新商品の拡販対策
  • ライバル会社の新しい施策への対策
  • 新しいイベントを成功させるための対策
  • 直近の成功事例の共有と対策

成果を出すためには、「対策」が必要です。だから、キーワードも「対策」が出てくるはずです。具体的な対策が打てないと、良い議題ではないとお考え下さい。

営業会議の教科書を受け取る

議事・宿題の整理・確認

ホワイトボードで要点整理

さて、本題が終わったら、議事の整理です。
ここまで、どんな話し合いが展開されたか、ホワイトボードを使って、箇条書きで整理します。
ホワイトボードには、会議名称・会議の目的とゴール・参加者氏名・日時・場所なども書いておきましょう。
次に、次アクションとして決めたこと(宿題)も同時に整理していきます。
次アクションで重要なのは、「誰が」「いつまでに」「何を」するのかが明確かどうかです。
ホワイトボードに書かれた内容について、全員で同意が取れれば、それでOKです。
よくある質問として、
「ホワイトボードがない場合はどうしたらいいですか?」
というのがあります。この質問には、
「ホワイトボードを買いましょう!」
とお答えしています。(笑)ぜひ、買ってください!

議事録・次アクション動画の作成

次アクション動画をスマートフォンで撮影する

議事録は、上記のホワイトボードをカメラで撮影して、写真データをメールで配信すれば完了です。
会議終了後30分以内に議事録を配信できる一番簡単な方法です。
もちろん、文書にすることもムダではありません。
会議の内容に応じて、使い分けしていきます。
次アクション動画は、上記の宿題について、担当者が自分の言葉で説明するところをビデオ撮影することです。
今では、携帯電話やデジタルカメラでも、簡単に動画撮影&動画データ配信ができます。
自分の言葉で説明した内容を確認できれば、実際にアクションを起こすときに勘違いやレベル違いを排除しやすくなります。
こういうITの活用もどんどん取り入れていきたいところですね。

チェックアウト

チェックアウト

最後に、全員から一言感想をもらって、締めくくります。
チェックアウトでは、このような意見が出てきます。

  • 会議を通して気づいたこと
  • 日頃できていないこと/やっていないことなどの反省点
  • 会議では出てこなかった(発言できなかった)問題意識
  • 次アクション(宿題)の意義や次アクション(宿題)への責任感(ここまでやらなきゃ)
  • 次アクション(宿題)に取り組む前向きな気持ちや自覚(ここまでやって当然)

チェックアウトはやり続けると、全員から素晴らしい意気込みを語ってくれるようになります。
また、次回以降の議題のヒントが参加者の本音ベースの声から出てきます。
もし、チェックアウトをやっていないのであれば、大きな損失です。ぜひ、やってみてください。

まとめ

ということで、営業会議の進め方について、簡単に紹介しました。
進め方を変えるだけでも、参加者の気持ちは大きく変わります。
ぜひ、会議が終わった後に、「よっしゃ、やったろう!」「なるほど、これをやろう!」という気持ちにさせるような会議の内容にしていってください。

ここまで読んでいただきまして、もっと詳しくやり方を学びたい方のために、「営業会議の教科書」という無料の情報を用意しました。興味がある方は、一度内容をチェックしてみてください。

営業会議の教科書を受け取る

「営業会議の教科書」でご紹介する内容は、

  • 会議の目的はなにか?なんのために開催するのか?
  • そもそも営業戦略や営業計画はどうしたらいい?
  • 営業資料は、誰がどうつくる?
  • 営業会議の議題はどうやって決めるのか?
  • 営業マネジャーがPDCAを回すためのコツとは?
  • 報告の場や情報共有の場はどうすればいい?
  • 強い営業部隊を作るためには?

といった内容です。すべて、無料で公開しています。

「営業会議の教科書」を見てみたいと思ったら、クリックしてください。

営業会議の教科書を受け取る


  • このエントリーをはてなブックマークに追加

セブン-イレブンのマーケティング戦略、プライベートブランド強化。

私がコンサル現場や営業研修・マーケティング研修にて、よく使う事例は、コンビニ業界です。

コンビニ業界を扱う理由として、以下が挙げられます。

      1)コンビニを知らない人・使っていない人はほとんどいない。ほぼ全員が、体験している。(地域によっては、コンビニが少ないことに留意。)
      2)身近な存在で、イメージしやすい。品揃えもだいたいわかっている。
      3)最近の商品情報・新しい取り組みについても、一部の方が知っている。グループワークしたときに、勝手にメンバーに説明してくれる。
      4)あの手この手で、いろんなことをしていくので、ケーススタディとしても使いやすい。(こちらの都合)

ということで、今回はセブン-イレブンの事例を取り上げ、どんなケーススタディができるのかご紹介したいと思います。

■現状分析その1

まずは、セブン-イレブンの店舗売上と店舗数をチェックしてみましょう。

国内のチェーン店の売上です。平成24年度で、3.5兆円!さすが業界トップですね。

店舗数も、15072店!ここのところ、かなりハイペースに出店しています。特に、未出店エリアを開拓していっており、今年度中には、四国を制覇するようですね。

1店舗当りの売上・粗利などを整理してみました。2012年度の実績です。あくまで平均ですが。1日の売上は、66万8千円。店舗によって、格差は大きいでしょうが、平均以上売っていれば、なんとかやっていけそうですね。

■現状分析その2

次に、売上が伸びている原因を分析してみました!

大別すると、以下の2つです。店舗が増えれば、売上が伸びるのは当たり前です。しかし、コンビニの場合、たくさん出店しすぎていて、市場は飽和状態と言われています。当然、増えるだけではなく、閉店していくところもあります。売上をしっかり伸ばしていくためには、既存店舗の売上アップが重要です。その取り組みで、重要視しているのが、プライベートブランド商品なのです!

■プライベートブランドについて

プライベートブランドとは、「小売店・卸売業者が企画し、独自のブランド(商標)で販売する商品」のことです。一般的に、PB商品と呼ばれているものです。
プライベートブランド – Wikipedia プライベートブランド - Wikipedia

反対に、既存のメーカー商品のことをナショナルブランド(NB商品)と呼ばれています。

PB商品のよいところは、なんといってもNB商品よりも販売価格が安いのに、利益率が高いということです!

セブン-イレブンは、このPB商品の中でも、品質を高いものをあつめて、「セブンプレミアム」というブランド名で販売をしているわけです。

このセブン-イレブンの考え方を、下図に示します。

一般的なPB商品は、NB商品よりも、「価格が安く」・「品質も同等以下」であることが多いです。

しかし、「セブンプレミアム」は、違うのです。「価格は一般的なPB商品と同じ」・「品質はNB商品と同等以上」を目指しているのです。

また、「セブンプレミアム」の中でも、「品質は専門店と同等以上」・「価格はNB商品より高め」という新しい分野を開拓すべく「セブンゴールド」というブランドを開発しました。
※販売当初は、「セブンプレミアムゴールド」でしたが、最近は「セブンゴールド」となっています。

■セブンプレミアムの取り組み

さて、「セブンプレミアム」の売上推移を見てみましょう。※2013年度以降は、計画値です。

なんと2年後には、1兆円!を目指しているのです。

ということで、セブン-イレブンの今後のPB商品の取り組みについて、みなさんならどのようなことを考えますか。

ちなみに、テレビ番組の1コーナーで、「帰れま10」というのをご存知でしょうか。

飲食業などのメニューの中から、人気トップ10を当てるまで帰れないという企画です。
この番組で、セブン-イレブンが取り上げられていた時のトップ10のメニューが下図となっています。

1位に輝いたのは、「セブンゴールド」「金の食パン」です。
また、9位にも、「セブンゴールド」である「金のハンバーグステーキ」がランクインしました。

コンビニで、これらの商品が売筋にランク・インしている理由は何でしょうか。

今後、「セブンゴールド」というブランドは、どのようにそだてていくべきでしょうか。

続きをまた書きたいと思います。


  • このエントリーをはてなブックマークに追加

大阪サンソウカンで営業セミナーしましたよ。【提案営業のはじめ方】

4月24日に、あきない・えーど主催のセミナー講師を務めさせていただきました。
テーマは、「提案営業」ということで、いつもの感じでやってきました。

【ベーシックセミナー】提案営業のはじめかた(http://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=15032)

サンソウカンセミナー 提案営業のはじめ方

会場には、50~60名くらいの方がご来場いただいており、どちらかというと、営業マンというより、経営者や営業幹部の方もいらっしゃった感じでしたので、経営者目線の内容にちょっとアレンジしてお伝えしました。

セミナーの内容としては、以下の流れです。(2時間30分)

  • 提案営業ってなんなの?ちゃんと定義しましょ。
  • 提案営業を実践するために大切なこと。ベースの考え方は、ちゃんと知っておきましょ。
  • 提案営業のプロセス。これも知っておきましょ。
  • AtoZの法則。こう考えれば、正しい営業マンの姿がわかります。
  • 提案営業を実践するために、必要なスキル。今回は、「質問力」をピックアップして紹介しました。
  • 質問の作り方。これも重要ですね。自分勝手な質問を作りがちです。
  • 質問の組み立て方。お客様が正しい判断をするために、お客様になにを考えてもらうべきか。
  • おまけで、営業ツールの考え方もお伝えしました。営業プロセス別に、正しく営業ツールを使い分けてますか。

上記の内容だけを見ると、営業マンの現場向けのテクニックに感じられますが、そうでもないのです。
営業マンが「提案営業」を実施しようとすると、会社や上司が邪魔します。
ですので、会社や上司が邪魔しないように、会社のしくみとして「提案営業」を取り込まないと、成果につながらないんですよ!というお話をさせてもらいました。

ぜひ、会社に取り込んでいただいて、どんどん活用してもらえたらなあと思います。


  • このエントリーをはてなブックマークに追加

経営戦略・事業計画を作成しませんか?サンソウカン経営実践塾 第1期!

2012年7月より、少人数制の経営塾を開催します。
大阪産業創造館(サンソウカン)主催で、主に経営戦略・事業計画を作成する部分を指導させていただきます。

サンソウカン経営実践塾のご案内

私が、日頃コンサルティングさせていただくやり方をそのままお伝えしていく予定です。
経営戦略を見直すには、ちょうどよい機会ではないでしょうか。

なお、通常この手(ゼミ形式)のプログラムですと、
「なんとなくできた!」
とか
「作ったけど、運用していない!」
で終わってしまうケースが多いと思います。
なぜなら、

  • 塾生がたくさんいる中で、経営計画作成の進捗がバラバラになってしまい、経営計画が未完の人がいる。
  • 運用(実現)するつもりで、作成していない。

などの理由が挙げられるのではないでしょうか。
このプログラムの場合でしたら、そのへんをしっかりフォローできます。

  • 作成が遅れている方には、個別面談でフォローできる。
  • 運用(実現)することを前提に作成いただける。
  • 作成後のフォローもある。

ちょっと見て、よさそうでしたら、ぜひご検討くださいませ!

サンソウカン経営実践塾のご案内


  • このエントリーをはてなブックマークに追加

中小企業のためのリレーションシップマーケティング

先日、サンソウカンにて、リレーションシップ・マーケティングについて、講演してきました。
(昨年5月にも開催したものと同じ内容です。)
ご参加のみなさま、ありがとうございました。

サンソウカンセミナー

最近、リレーションシップマーケティングのテーマでセミナーを行う比率が高いのですが、自分で話せば話すほど、中小企業のとるべきマーケティングであると感じています。
リレーションシップマーケティングとは一言でいえば、
お客様との関係性をよくすることで、
長期的な売上・利益を獲得する

ことです。
実際には、この一言では表せない考え方があるのですが、今回はそのあたりをわかってもらえるようなお話をさせていただきました。
その中で、一番のポイントは、「お客様をそだてる」ということです。

なぜ、お客様をそだてるのか?

  • お客様をそだてる=お客様を賢くするということ。
  • →お客様が賢くなれば、正しい買い物をしてくれる。
  • →正しい買い物をしてくれるということは、うちで買い物してくれる。
  • →うちで買い物してくれれば、お客様は大満足してくれる。
  • →お客様が大満足してくれれば、うれしくなって誰かに話したくなる。
  • →誰かに話したら、新しいお客様になってくれる。

というサイクルを創りましょうってことです。
と、簡単に書きましたが、上記のサイクルの行間には、たくさんのしくみ・しかけ・工夫が必要なのです。
みなさんは、お客様を賢くする取り組み、どんなことをしていますか?


  • このエントリーをはてなブックマークに追加